Welche Konzepte speziell im Vertrieb zum Einsatz kommen hängt auch wesentlich davon ab, wie komplex die Aufgabenstellung des Vertriebes ist und ob sich die Sachverhalte im Vertriebsprozess vereinfacht darstellen lassen. Um leichter und wirksamer die Auftragsabschlüsse zu erhöhen, sind 2 Techniken unentbehrlich – wer diese nicht beherrscht, versagt:

1) Die Kunden-Nutzen-Argumentation, um den Mehrwert darzustellen. In vielen Auftragsgesprächen werden die Kunden-Mehrwert-Vorteile nicht dargestellt. Wer im Verkauf tätig ist, benötigt die Technik einer argumentativ-logischen Vorteilssprache.

2) Die Beherrschung der Techniken der Behandlung von Kunden-Einwänden. Wer mehr Auftragsabschlüsse erreichen will, braucht das 1 x 1 der Einwandbehandlung aus der Verkaufspsychologie.

Autor: Thomas Geiling