Liebe Leser,

im 8. Jahrhundert führte Karl der Große für den Mai den Namen 'Wunni-Manot' ein, der eigentlich nichts mit Wonne/Lieblichkeit zu tun hat. 'Wunni' steht für Antreiben und besagt, dass es Zeit ist, das Vieh wieder auf die Weide zu treiben. In diesen News werden wir zwar nicht das Vieh auf die Weide treiben, aber wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Produkte Kunden präsentieren können.

So haben wir Ihnen diesmal Freikarten für die größte Personalmanagementmesse Süddeutschlands, stellen Ihnen unsere Studie zu den häufigsten Freelancer-Vertriebskanälen vor und Unternehmensberater Johannes Maib weiht Sie in die sieben Geheimnisse überzeugender Präsentationen ein. Im Artikel unserer Freiberufler erzählt Ihnen ein Experte für Marktpositionierung, wie man eine Konzeption zur Neukundengewinnung entwickelt und in unserem Witz am Schluss versucht ein schlechter Mitarbeiter seine Vergütung nach oben zu treiben.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spaß beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Rainer Kurz

Wie bereits im Vorjahr wird Freelance-Market auch 2017 auf der 'Personal Süd' vertreten sein. Mit dem Vortrag 'Wie wir akademische Flüchtlinge schnell in die deutsche Wirtschaft integrieren' berichtet Freelance-Market-Geschäftsführer Rainer Kurz von der Initiative Jobs-fuer-Fluechtlinge.de, die seit 2015 akademischen Flüchtlingen beim Arbeitsmarkteinstieg hilft. Der Vortrag findet am Dienstag, den 9. Mai 2017 um 14:00 in der Halle 1 auf der Integration-Area-Bühne statt.

Die von Freelance-Market mitgegründete ehrenamtliche Initiative wurde im November 2016 aufgrund ihres innovativen Vermittlungsansatzes mit dem begehrten Demografie-Exzellenz-Award ausgezeichnet: Akademischen Flüchtlingen wird dabei der Arbeitsmarkteinstieg als Selbstständiger und Freiberufler ermöglicht, was auch für die Unternehmen viele Vorteile hat. So ist es beispielsweise leichter, Aufträge an Selbstständige zu geben, im Gegensatz zu Praktika oder normalen Anstellungsverhältnissen, wo viele Formalitäten zu beachten sind. Dadurch wird Flüchtlingen sehr schnell eine Möglichkeit gegeben, sich in ihren jeweiligen Berufen beweisen zu können.

Die Personal Süd ist die führende Kongressveranstaltung und Messe für Personalmanagement Süddeutschlands. Sie findet vom 9. bis 10. Mai 2017 auf der Messe Stuttgart statt. Im Mittelpunkt stehen zukunftsweisende Trends der Arbeitswelt, Organisationsentwicklung, Recruiting, Weiterbildung, Arbeitsrecht und neue Personaldienstleistungen im digitalen Zeitalter. Freelance-Market verfügt über ein begrenztes Kontingent an Eintrittskarten. Bitte schreiben Sie uns, falls Sie kostenlose Eintrittskarten benötigen oder mit uns einen Gesprächstermin auf der Messe vereinbaren möchten.

Unser Partnermarktplatz Freelancer-Schweiz.ch hat seine Freiberufler bezüglich der Nutzung verschiedener Marketingmethoden befragt. Die Rücklaufquote des versendeten Fragebogens lag bei gut 15 Prozent, so dass fast alle freiberuflichen Kategorien abgedeckt werden konnten.

Die meisten Rückmeldungen kommen aus der Gruppe der Berater (einschließlich Projekt- und Interimsmanager) mit 32 Prozent, gefolgt von IT-Spezialisten mit 19 Prozent. Danach kommen Grafiker (9 Prozent), gefolgt von Architekten, Übersetzern und Ingenieuren mit jeweils 7 Prozent. Texter stellen 5 Prozent aller Teilnehmer, alle anderen Kategorien machen zusammen die restlichen 14 Prozent aus. Dabei bieten 76 Prozent ihre Dienstleistungen landesweit an, die restlichen 24 Prozent nur regional.

Besonders ausgiebig wurde analysiert, welche Marketingmethoden von den teilnehmenden Freelancern am meisten eingesetzt werden:

Platz 1: Networking: 73 Prozent aller teilnehmenden Freelancer haben angegeben, dass sie “sehr oft” oder “oft” das Netzwerk als Marketing-Methode einsetzen. Dabei netzwerken laut eigener Angaben alle Berater, IT-Programmierer und Architekten. Das 'Kontakte knüpfen' ist aber auch bei allen anderen Freelancergattungen populär - so gibt auch jeder zweite Grafiker Networking als Marketingmethode an.

Platz 2: E-Mail-Marketing: 50 Prozent der Freiberufler haben angegeben, dass sie diese Methode einsetzen, um ihre Dienste zu vermarkten. Auch hier ergeben sich Unterschiede im Einsatz der Methode bei den verschiedenen Fachrichtungen. Berater und Ingenieure (67 Prozent) sowie Programmierer (45 Prozent) setzen sie am häufigsten ein.

Platz 3: Kundenbesuche: 40 Prozent der Freelancer haben geantwortet, dass sie “oft” oder “sehr oft” potenzielle Kunden besuchen, um ihre Dienstleistungen zu vermarkten. Besonders auffällig ist die hohe Anzahl der Berater (67 Prozent), Ingenieure (67 Prozent) und IT-Spezialisten (45 Prozent), die auf Kundenbesuche setzen, um ihre Dienstleistungen zu vermarkten.

Platz 4: Flyer & Broschüren: Auch wenn manche die klassischen Marketingmethoden für tot erklärt haben, haben 30 Prozent der Teilnehmer angegeben, dass sie “sehr oft” oder “oft” Flyer und Broschüren für das Marketing ihrer Dienstleistungen anwenden. Die Verteilung über die Kategorien ist wie folgt: 27 Prozent (Berater), 34 Prozent (Architekten, Ingenieure, Sprachen) und 100 Prozent (Grafiker).

Platz 5: Inbound-Marketing: 25 Prozent aller teilnehmenden Freelancer haben geantwortet, dass sie Inbound-Marketing einsetzen. 75 Prozent der Grafiker, 34 Prozent der IT-Spezialisten und 20 Prozent der Berater setzen diesen Vertriebsweg ein. Auffällig ist in diesem Zusammenhang, dass kein einziger Architekt Inbound-Marketing einsetzt.

Platz 6: Telemarketing: 15 Prozent unserer Freelancer haben angegeben, dass sie die Methode des Telemarketing bei ihrem täglichen Marketing “sehr oft” oder “oft” einsetzen, wobei sich kein Schwerpunkt auf eine bestimmte Freelancerkategorie feststellen ließ.

Fazit: Die Ergebnisse dieser Umfrage haben gezeigt, dass alle Marketingmethoden bei fast allen Freelancer-Kategorien gleichzeitig Anwendung finden. Diese einzelnen Methoden scheinen sich gegenseitig zu ergänzen. Neue Marketing-Medien eröffnen zwar neue Möglichkeiten für Freelancer, sollten aber keineswegs die klassischen Maßnahmen wie Broschüren oder Telefonmarketing ausschließen oder ersetzen.

Anmerkung: Da alle befragten Freiberufler auf der Internetplattform eingetragen waren, wurde 'Internetmarktplatz' nicht als Marketingkanal abgefragt.

Wie bereite ich meine Gesprächspartner auf die Ziele meiner Präsentation vor? Wovon will ich sie überzeugen? Wie erreiche ich eine gemeinsame Basis? Wie stelle ich eine Kommunikation mit den Teilnehmern her? Wie reagiere ich bei Einwänden und kritischen Fragen? Und was mache ich gegen meine Nervosität?

1. Die richtige Einstimmung der Teilnehmer ist genauso wichtig wie der Inhalt der Präsentation selbst. Eine Entscheidung über die Markterschließung in China zum Beispiel, könnte eingeleitet werden mit Erfolgsbeispielen bekannter Firmen, oder mit Zitaten von anerkannten Fachautoritäten. Große Erfolgsbeispiele, für die kalkulierbare Risiken in Kauf genommen wurden. So werden die Teilnehmer auf unternehmerische Entscheidungen eingestimmt, auf mutiges Wagnis auf der einen und hohe Chancen auf der anderen Seite. Andere Bilder und Beispiele würde man wählen, wenn es um den Kauf eines Hauses geht (Familie, Sicherheit etc.), oder um ein Reorganisationsprojekt (Risiken des Status Quo, Unausweichlichkeit von Veränderung etc.).

2. Eine überzeugende Präsentation sollte keine „Performance“ sein (du tanzt vor, das Publikum applaudiert), sondern eine Konversation mit den Teilnehmern. Am besten sie beginnt mit Fragen, die die Teilnehmer einbeziehen und nicht nur rhetorische Floskeln sind.
- Was sind unsere (strategischen) Ziele und Prioritäten?
- Was sind die Gründe, gerade jetzt eine Entscheidung zu suchen?
- Was passiert, wenn nichts getan oder entschieden wird?

3. Orientiere dich an der unmittelbaren Konversation mit den Teilnehmern, nicht an der Fixierung auf ein bestimmtes Ergebnis. Die Präsentation, besser Konversation, sollte nicht eine Herausforderung sein, die gewonnen werden muss, sondern eine Gelegenheit, die richtigen Fragen zu stellen und zu besprechen. Du solltest offen sein, in der Diskussion neue Ideen aufzugreifen und dabei gleichzeitig das gemeinsame Ziel nicht aus den Augen verlieren.

4. Vergiss „Ja, aber…“! Zwinge dich zu „Ja, und…“ Das signalisiert, ich habe zugehört und akzeptiere auch andere Ansichten. Am besten noch, indem ich das Argument mit eigenen Worten wiederhole. Der Frager fühlt sich mit seiner Sicht verstanden und nimmt Deine andere Sicht im Gegenzug eher ernst.

5. Schnelle Antworten sind selten gute Antworten. Die beste Antwort ist: „Es kommt drauf an…“. Das gibt dir Zeit über die Antwort nachzudenken und darüber, wovon die Antwort möglicherweise abhängt. Das gilt gerade auch für den Fall, dass du die Antwort direkt weißt. „Wann erreichen wir den Durchbruch?“ „Welches Budget brauchen wir für die Markteinführung?“ „Wie viele Wände kann ich mit 10 Liter Wandfarbe streichen?“ - Antwort: „Es kommt drauf an…“

6. Kritische Fragen und Einwände sollten nicht als ein persönlicher Angriff verstanden werden, sondern als Chance: „Vielen Dank für diese Frage. Das gibt mir die Gelegenheit, den folgenden Zusammenhang anzusprechen…“, „Lassen Sie uns überlegen…“ Auf jeden Fall sollte ich vermeiden, mich auf eine Konfrontation einzulassen, sondern im Gegenteil mich auf die Seite des Fragers stellen und gemeinsam eine Lösung suchen.

7. Nervosität ist normal. Wenn du bemerkst, du bist nervös, dann akzeptiere deine nervöse Seite und nutze den zusätzlichen Adrenalinschub. Jeder gute Vortragende ist irgendwann nervös. Wichtig ist eine positive Einstellung dazu.

Und schließlich haben jede Präsentation, jede schwierige Verhandlung und jeder Pitch einen Nutzen für sich selbst, auch wenn das Ergebnis manchmal anders ist als gewünscht. Es ist immer eine Lernerfahrung zur Verbesserung der eigenen Präsentationsfähigkeiten und Verhandlungsstärke.

Eingetragene Dienstleister können sich mit einem Artikel im Freelance-Market-Newsletter kurz vorstellen. In dieser Ausgabe präsentieren wir Ihnen unseren Strategieberater 1787. Der erfahrene Spezialist für Marktpositionierung aus Heidelberg ist mit 65 Euro/Stunde gelistet.
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Ich habe meinen Kunden, einen auf Kostenmanagement spezialisierten Finanzdienstleister, über Freelance-Market kennengelernt. Meine Aufgabe war es, eine Konzeption zur Neukundengewinnung zu entwickeln.

Finanzdienstleistungen sind meist abstrakt und erklärungsbedürftig. Zum besseren Verständnis habe ich daher ein Key-Visual (bildhaftes Symbol) mit der dazu passenden Werbeaussage entwickelt. Damit konnte mein Kunde eine Terminvereinbarungsquote von über 27% erreichen.

Sehr zufrieden ist mein Kunde mit der hier entwickelten Werbeaussage 'Wussten Sie, dass eine normale Glühlampe nur 5% als Licht abgibt und die restlichen 95% als Wärme verpuffen. Ähnlich verhält es sich mit Ihren Kosten.' Diese Aussage wird dabei durch das bildhafte Symbol einer modernen Energiesparlampe untermauert.

Nach der Entwicklung der Key-Visuals und dem Aufbau eines markanten Corporate-Designs haben wir ein zweistufiges Direkt-Mailing gestartet, das durch Anzeigen in Fachzeitschriften untermauert wurde. Auch wurde das Webdesign passend überarbeitet. Die hohe Erfolgsquote stimmte meinen Kunden zuversichtlich. Ich freue mich, dass ich über Freelance-Market diesen Kunden finden konnte.
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Ein C-Mitarbeiter einer kleinen Firma stürmt in das Büro seines Chefs und will dringend eine Gehaltserhöhung. 'Nur, dass Sie es wissen, drei große Firmen haben es bereits auf mich abgesehen!'.

'Welche Firmen sollen das denn sein?' will der Chef verwundert wissen. 'Die RWE, die Deutsche Telekom und das örtliche Wasserwerk'.