Liebe Leser,

dieses Mal berichten wir von der soeben erschienenen "IT-Freiberufler-Studie 2016", der zur Folge die Freien zwar Vermittler brauchen, aber mit deren Leistungen nicht restlos zufrieden sind. Aber wie soll eine wirkungsvolle Auftragsakquise denn sonst funktionieren? - In diesen News geben wir Ihnen einige Tipps dazu.

So präsentieren wir Ihnen 10 Tipps für erfolgreiche Vorstellungsgespräche, die nicht nur für Freiberufler interessant sein dürften. Zudem berichtet eine freiberufliche Trainerin von ihren Methoden zur Steigerung des Vertriebserfolges. Wenn es dann einmal trotzdem nicht mit dem Verkaufen klappen sollte, haben wir einen kostenlosen Leitfaden, wie Sie am besten mit Absagen umgehen. Zu guter Letzt erzählt unser Freelancerwitz von einem mutigen Buchhalter, der sich bei einem zahlungsunfähigen Reisebüro bewirbt.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spaß beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Rainer Kurz

Laut der "IT-Freiberufler-Studie 2016" der Computerwoche, für die 858 Freiberufler und ITK-Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt wurden, stieg der Stundensatz der Freelancer im Bereich IT um drei Euro gegenüber dem Vorjahr auf jetzt knapp 83 Euro. Ein Drittel der befragten Freelancer stellt sogar über 120.000 Euro pro Jahr in Rechnung. Insgesamt  sind die Freiberufler mit ihren Arbeitsbedingungen und Leistungen zufrieden, obgleich es immer noch Luft nach oben gibt.

Die bei der Arbeit der Vermittlungsagenturen besonders wichtige reibungslose Abwicklung vom Vertrag bis zur Abrechnung verläuft meist problemlos. Kritisch wird jedoch die inhaltliche Zusammenarbeit mit den Vermittlern gesehen. So führe fehlende Fachkompetenz oft zu Angeboten, die nicht zu den Freelancer-Schwerpunkten passen. Den Freelancern fehlen dabei oft qualifizierte Ansprechpartner, die verstehen, wonach genau gesucht wird.

Auch mangele es an transparenten Informationen, warum man nicht beim Kunden angeboten wird, wie viele Bewerber es auf ein Projekt gibt, wie es mit der Zufriedenheit am Projektende steht und wie das Projekt nach dem Ausscheiden weiter verläuft. Weiter wünschen sich die Freelancer, stärker vom Vermittler als Kunde gesehen zu werden. So würden sich die Agenturen zu wenig und zu spät um Anschlussprojekte kümmern, ein Thema, das schon die Lünendonk-Studie (siehe Freelance-Market-News 9/2016) behandelte.

Auch würden die Personaldienstleister bezüglich der eigenen Positionierung kaum beraten und keine Interessensvertretung anbieten. Auch fehle es an Zertifizierungen, Weiterbildungen, Coachings und Schulungen, um die Projektchancen zu verbessern. Weitere Wünsche betreffen Hilfen bei der Lebenslauferstellung sowie Rabatte bei Hotels, Seminaranbietern und Dienstleistungen.

Nicht nur die fachliche Übereinstimmung der vorgeschlagenen Projekte ist den Freelancern wichtig. Viele wünschen sich auch mehr Beachtung der eigenen Persönlichkeit, menschliches Miteinander im Umgang, individuellere Betreuung, persönlichen Kontakt und nette Kollegen.

Nicht weiter verwunderlich ist, dass das Thema Scheinselbstständigkeit bei den deutschen Befragten inzwischen eine große Rolle spielt. So haben viele Freelancer mittlerweile entsprechende Maßnahmen ergriffen und arbeiten beispielsweise gleichzeitig für mehrere Auftraggeber. Andere stellen selbst eigene, sozialversicherungspflichtige Mitarbeiter ein, rechnen nach Meilensteinen anstatt geleisteter Stunden ab oder weisen ihre Akquisetätigkeiten nach. Andere setzen auf selbstbezahlte Weiterbildung oder die rechtzeitige Beendigung langlaufender Projekte. Zum Nachweis unternehmerischen Handelns zählt für einige Interviewte auch ein Web-Auftritt oder eigene Büroräume. Einige Freelancer lassen sogar ihren Status durch die Deutsche Rentenversicherung feststellen.

Allerdings haben nicht alle Freiberufler Maßnahmen gegen Scheinselbstständigkeit ergriffen, beispielsweise wenn sie nur Projekte über Personaldienstleister machen oder zu den 82 Prozent gehören, deren aktuelles Projekt noch keine zwei Jahre andauert. Auch wird teilweise angenommen, dass sich der Vermittler oder der Endkunde selbst um das Thema Scheinselbstständigkeit kümmert. Andere Freie gehen davon aus, dass die Kriterien der Behörden entweder nicht erfüllbar oder nicht verbindlich sind. Ein weiterer Grund für das geringe Interesse am Thema Scheinselbstständigkeit mag sein, dass nur 15 Prozent der befragten Freelancer lieber fest als frei angestellt sein möchten.

Erfolgreiche Bewerbungsgespräche sind eine wichtige Voraussetzung, um als Freelancer oder Stellenbewerber eine Jobzusage zu erhalten. Die Personalberatung Xenagos hat zehn wichtigste Tipps für erfolgreiche Vorstellungsgespräche zusammengestellt, die Sie hier kostenlos erhalten.

Jeder Freelancer ist zwangsläufig auch ein Verkäufer, der jeden Tag seine Dienstleistungen vermarktet, um neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren.

Ein wichtiger Faktor, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, ist, wie man als Verkäufer mit Kundenabsagen umgeht. Viele Freelancer nehmen Absagen ihrer Kunden zu persönlich und empfinden dies als eine Absage gegen ihre Person. Dies kann schmerzhaft sein und führt zu schlechter Laune, beruflicher Demotivation und letztlich zu weniger Umsatz.

Tom Hopkins, ein renommierter Vertriebs- und Motivationstrainer, hat über dieses Thema viele Bücher geschrieben und Vorträge gehalten. Er rät, die Einstellung zu Abweisungen und Fehlern zu ändern, um Stress zu vermeiden und erfolgreich zu sein.

Wir sollten Abweisungen und Fehler nicht als solche betrachten, sondern als Lernerfahrungen, die wir brauchen, um besser zu werden. Wer schon mal bei großen Firmen gearbeitet hat, weiß allzu gut, was es bedeutet, wenn komplette Neuentwicklungen von neuen Produkten scheitern. Es gibt eine allgemeine Faustregel in der Entwicklung: Von 100 neuen Produktideen schaffen es nur drei Ideen zur Marktreife. Und von den drei marktreifen Produkten ist vielleicht nur eins ein richtiger Blockbuster. Anders ist es auch nicht beim Freelancer. Bis man einen Auftrag an Land zieht, müssen viele Versuche unternommen werden und bei jedem Versuch lernt man, ein Stückchen besser zu werden.

Freelancer müssen lernen, Fehler oder Absagen als eine Möglichkeit zu sehen, sich weiter zu verbessern und zu entwickeln. Beim nächsten Mal, wenn Sie es trotz vieler Anstrengungen, stundenlangen Kundenmeetings und Präsentationen nicht schaffen, einen Auftrag ans Land zu ziehen, sehen Sie das nicht als Fehler. Vergessen Sie nicht, Sie hatten die Möglichkeit, sich oder Ihr Produkt/Dienstleistung zu präsentieren. Sie werden auch einen Tick klüger und verbessern hier und da etwas an Ihrer Schlagfertigkeit.

Eingetragene Dienstleister können sich mit einem kurzen Artikel in den Freelance-Market-News darstellen. In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen unsere Freelancerin Nr. 2147 (Kategorie "Trainer", 75 Euro/h) aus Dielheim vor.

Vertriebstraining mal anders! Meine Dienstleistungen umfassen Analyse, Beratung, Projektleitung sowie praxisnahe Trainingsmaßnahmen. Diese sind immer individuell angepasst für personal- und vertriebsorientierte Dienstleistungsunternehmen und dienen direkt der Steigerung des Vertriebserfolges. Dabei hilft mir meine 12-jährige Vertriebs- und Personalerfahrung sowie meine siebenjährige Tätigkeit als Trainerin.

Warum "Vertriebstraining mal anders"? Ich trainiere deutschlandweit vor Ort mit Live-Telefonschulungen und Besuchsaktivitäten. Vorab führe ich, falls gewünscht, auch eine Analyse Ihrer bisherigen Vertriebsaktivitäten durch.

Der Besitzer eines kleinen Reisebüros trifft sich zum ersten Mal mit einem freiberuflichen Buchhalter. "Ich brauche einen Bilanzbuchhalter mit Erfahrungen in der Reisebranche, vor allem aber jemanden, der mir wirklich alle finanziellen Sorgen abnimmt!".

Zuversichtlich antwortet ihm darauf der Freiberufler: "Da bin ich genau der Richtige! Ich werde alle finanziellen Probleme von Ihnen fernhalten und Sie brauchen sich bestimmt nicht mehr mit Geldangelegenheiten herumzuärgern. Welchen Stundensatz würden Sie mir denn bezahlen?".

Daraufhin bietet der Unternehmer neunzig Euro pro Stunde zum Einstieg, worauf der Freiberufler erstaunt fragt: "Kann sich Ihr kleines Reisebüro einen so teuren Buchhalter überhaupt leisten?".

Der Reisebürobesitzer wird bleich und sagt dann mit leiser Stimme: "Sehen Sie, das ist schon meine erste finanzielle Sorge!".