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Kostenloses Dokument: 10 Tipps zur aktiven Empfehlung

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Empfehlungen sind eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen, bei der Sie nur sehr wenig Zeit investieren müssen. 10 Tipps vom Experten für aktives Empfehlungsgeschäft, Udo Krauß, helfen Ihnen, schnell Neukunden zu gewinnen. (PDF, 3 Seiten, 247 kB).

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10 Tipps zur aktiven Empfehlung
Die Empfehlung ist eine der effektivsten Methoden, um neue Kunden zu gewinnen, da Sie im Vergleich zu anderen Maßnahmen nur sehr wenig Zeit investieren müssen. In anderen Worten ausgedrückt, die aktive Empfehlung ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Schon der deutsche Schriftsteller Christian Morgenstern (1871‐1914) brachte es mit seiner Aussage treffend auf den Punkt: "Alles wie im Kleinen und Großen beruht auf Weitersagen!"
Die nachfolgenden 10 Tipps zur aktiven Empfehlung sollen Ihnen den Einstieg in die Königsdisziplin erleichtern. Wecken Sie Ihre schlummernden Neukundenpotenziale.
1
. Lösen Sie sich vom Gedanken, Ihre Quote wird 1:1 sein
Sie sollten auf das "Gesetz der Masse" vertrauen und jeden Ihrer Kunden ansprechen. Ergreifen Sie nach jedem gelungenen Gespräch die Initiative. Im Übrigen verbessert sich Ihre individuelle Quote häufig dadurch, dass Sie bereits am Anfang des Gesprächs Ihren Kunden auf die Empfehlungsfrage vorbereiten. Folgende Formulierung ist beispielsweise möglich: "Wenn Ihnen heute unser Beratungsgespräch gefallen hat, freue ich mich auf eine Empfehlung von Ihnen. Ich werde gerne am Ende unseres Gesprächs darauf zurückkommen!".
Eine aktuelle Teamquote bei einem Kunden in der Dienstleistungsbranche in einem Zeitraum von 6 Monaten:
Ansprachen: 200
Adressen: 60
Angebote: 40
Neukunden: 20
Abb.: Aktuelle Quoten eines Kunden
2
. Kein Kunde wird Ihnen böse sein, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen.
Probieren Sie es aus. Ergreifen Sie so häufig wie möglich die Initiative. Dadurch erhalten Sie viele positive Erfahrungen und die aktive Empfehlung fängt an, Ihnen Spaß zu machen. Häufig beschäftigen wir uns selbst mehr mit möglichen Einwänden als der Kunde. Hier gilt der Grundsatz: "Fehlerhaft beginnen ist besser als perfekt zu zögern!"
1.
Lösen Sie sich vom Gedanken, Ihre Quote wird 1:1 sein.
2.
Kein Kunde wird Ihnen böse sein, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen.
3.
Das Schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie keine Empfehlung erhalten.
4.
Sie bitten nicht um einen Empfehlung.
5.
Sie werden keine Empfehlung erhalten, wenn Sie nicht danach fragen.
6.
Fragen Sie direkt nach potenziellen Neukunden.
7.
Akzeptieren Sie nicht den ersten Einwand.
8.
Haken Sie nach.
9.
Bedanken Sie sich beim Empfehlungs‐geber.
10.
Integrieren Sie das Empfehlungs‐geschäft in Ihre tägliche Arbeit.
Abb.: 10 Tipps im Überblick
3
. Das Schlimmste was Ihnen passieren kann ist, dass Sie keine Empfehlung erhalten.
Grundlage der aktiven Empfehlung ist eine positive Erfahrung Ihres Kunden. Häufig ist der richtige Zeitpunkt der Empfehlungsfrage eine positive Bemerkung Ihres Kunden. Der Empfehlungs‐4er‐Schritt ist dabei ein gutes Grundraster, um die Wahrscheinlichkeit einer Empfehlung zu erhöhen.
Kunde: "Endlich wird mir durch Ihre Beratung klar, was ich zu beachten habe!"

Berater: "Danke, das ist auch mein Ziel, dass ich mit meiner Beratung Klarheit für Sie erreiche." (Schritt 1 ‐ Zufriedenheit). "Ich freue mich immer, wenn unsere Kunden das weitererzählen." (Schritt 2 – allgemeiner Bezug)
Kunde: "Das werde ich gerne tun!"
Berater: "Wem konkret werden Sie davon berichten? (Schritt 3 – konkreter Bezug)
Kunde: "Meinem Nachbarn!"
Berater: "Schön, dass Sie Ihrem Nachbarn den Tipp geben und über unser Gespräch informieren. Wann treffen Sie ihn das nächste Mal?" (Schritt 4 – Konkretisierung)
Kunde: "Nächste Woche Donnerstag!"
Berater: "Prima, dann rufe ich Sie am Freitag an um zu erfahren wie er reagiert hat und ob ich Kontakt mit ihm aufnehmen darf. Ist das in Ordnung für Sie?"
Kunde: "Sehr gerne!"
4
. Sie bitten nicht um eine Empfehlung
Sie geben Ihrem Kunden die Chance, einen Tipp weiterzugeben. Ihr Kunde möchte Ihnen zudem etwas Gutes tun, Ihnen etwas zurück geben. Wenn Sie das von dieser Seite betrachten, geht Ihnen die Empfehlungsfrage "leichter von den Lippen". Und falls Sie keine Empfehlung erhalten, kein Problem. Dann haben Sie immer noch das Gleiche wie vorher. Und das lediglich bei einer Zeitinvestion von etwa 3 Minuten.
5
. Sie werden keine Empfehlung erhalten, wenn Sie nicht danach fragen.
Denken Sie an den Grundsatz: "Wenn Sie nach einem gelungenen Gespräch nicht "aktiv" nach einer Empfehlung fragen, erhalten Sie auch keine. Das ist auch keine böse Absicht des Kunden, sondern er hat es

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