Liebe Leser,

trotz der komplizierter werdenden Gesetzgebung steigt die Zahl der Freiberufler weiter an und erreicht jetzt 1,4 Millionen. Aber wie schaffen es die Freelancer, zu immer mehr Projekten zu kommen? In diesen News stellen wir Ihnen die besten Wege zur wirkungsvollen Kundenansprache vor und eine Vertriebstrainerin zeigt, wie Firmen ihre Verkaufsmannschaft durch praxisnahe Trainingsmaßnahmen maximal motivieren können.

Leider ist allerdings nicht jeder potentielle Auftrag reell. So warnt uns ein Leser vor Pseudoaufträgen für freie Mitarbeiter, bei denen es sich in Wirklichkeit um Anstellungsverhältnisse bei Projektüberlassern handelt. Im Freelancer-Witz am Schluss geht es dann noch um einen gestressten Erfolgscoach, der einen glücklichen Fischer zum Konzernchef machen will.

Ich wünsche Ihnen auch diesmal viel Spaß beim Lesen und natürlich wie immer gute Geschäfte!

Ihr Rainer Kurz

Die aktuelle Veröffentlichung des Statistik-Portals Statistika gibt die Anzahl der Freiberufler in Deutschland mit 1,41 Millionen für das laufende Jahr an.

Dies ist eine Steigerung von 41 Prozent gegenüber 2008 (1,003 Millionen). Die stärksten freiberuflichen Bereiche sind dabei Heilberufe, gefolgt von Kulturberufen, Wirtschaft (bspw. Steuerberater und Consultants), Juristen, Ingenieure und IT.

Von Amor Dhaouadi
In meinen Coaching-Sitzungen mit Freiberuflern und Führungskräften diskutieren wir verschiedene Vertriebsmethoden, die ein Mitarbeiter im Vertrieb nutzen sollte. Es ist faszinierend zu sehen, wie die verschiedenen Verkaufsmethoden unterschiedlich erfolgreich eingesetzt werden, je nachdem, in welchem Industriesegment (B2B oder B2C) die betreffenden Personen tätig sind. Nachfolgend ein Überblick über die meistverwendeten Vertriebswege und Methoden:

Networking: Für viele Vertriebler der alten Schule ist dies die beste und effektivste Methode, um Aufträge an Land zu ziehen. In einer früheren Umfrage der Freelance-Market-Gruppe haben die meisten Freiberufler angegeben, diese Akquisitionsmethode einzusetzen. Netzwerken basiert darauf, die eigenen Kontakte zu nutzen, um mehr Interessenten zu generieren, die man später in Geschäftschancen verwandeln kann. Anmerkung: Die Generation Y (das sind die Menschen, die zwischen 1980 und 2000 geboren sind) kennt oft diese Art der Kundengewinnung nicht, da es hier nicht um virtuelle Kontakte geht, sondern um echte Menschen, die man im richtigen Leben kennengelernt hat.

E-Mail: Das ist immer noch die beliebteste Methode, um einen ersten Kontakt mit einem Kunden zu knüpfen. Viele benutzen E-Mails für ihre Kundenakquise, weil es einfach ist, viele E-Mails mit einem Mausklick verschicken. Zudem erspart sie uns das unangenehme Gefühl, vom Kunden abgewiesen zu werden. Problematisch ist es allerdings, wenn die versendeten E-Mails nicht kundenspezifisch verfasst sind und keinen Mehrwert für den Adressaten darstellen. Mit Mehrwert sind Informationen gemeint, die der Kunde brauchen könnte, wie zum Beispiel Einladungen zu relevanten Veranstaltungen oder Informationen über wichtige Gesetzesänderungen.

Proaktive Telefonakquise: Das ist die meist gefürchtete Methode, besonders bei der jungen Generation, obwohl sie eigentlich den direkten Dialog mit den potentiellen Kunden eröffnet. Viele bekommen sogar Angst, wenn sie proaktiv zum Telefon greifen und in ein direktes Gespräch mit Kunden eintreten. Viele haben in ihrer Ausbildung nicht gelernt, mit Kunden am Telefon ins Gespräch zu kommen. Auch wenn manche Online-Gurus die Telefonakquise für tot erklären wollen, bleibt sie für mich die effektivste Methode, denn sie gibt mir die Möglichkeit, mit potentiellen Kunden wirkungsvoll zu kommunizieren. Auch wenn es oft frustrierend ist, die Mailbox des Kunden zu erreichen, schadet es nicht, auf dem Band seinen Namen und eine kurze Beschreibung darüber, was man für eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet, zu hinterlassen.

Printmedien: Kataloge oder Broschüren (z. B. zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder der Firma) stellen ein weiteres Werkzeug der alten Schule dar, um den Bekanntheitsgrad für Ihr Portfolio und Ihr Unternehmen zu erhöhen. Gut gemachte Printmedien können viele Kunden erreichen und überzeugen.

White Papers und Fallstudien: Dem Kunden unabhängige Meinung zu bestimmten Themen zu präsentieren, ist ein bewährtes, wenn auch aufwendiges Mittel. Dadurch erhöhen Sie das Interesse des Kunden für bestimmte Themen und er ist eher geneigt, mit Ihnen, über mögliche Lösungen zu diskutieren. Sie können auch Fallstudien zu bestimmten Themen oder Projekten erstellen, die Sie durchgeführt haben und die für den Kunden von Interesse sein können.

Messen: Auch wenn dies die alte Welt der Werbung und des Marketings darstellt, nutzen viele Unternehmen Messen immer noch, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und Kunden kennenzulernen.

Soziale Medien: Das ist die Lieblingsmethode von vielen jungen Verkäufern. Sowohl im B2B als auch im B2C ermöglicht sie, sich mit Kunden zu verbinden und den Bekanntheitsgrad der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen.

Digitales Marketing (wie zum Beispiel Podcasts, Blogs, Online-Videos): Das Internet hat uns damit eine neue Möglichkeit eröffnet, um mit der Geschäftswelt zu kommunizieren. Es braucht allerdings Zeit, Ausdauer und vor allem Engagement, bietet aber auch die Chance großer Reichweite.

Die aufgeführten acht Methoden zur Kundenakquise sind unterschiedlich einsetzbar, je nach Industrie, Markt, Produkt oder Kundensegment. Diese Methoden nutzen allerdings wenig, wenn wir uns vorher keine Story zum Unternehmen, Produkt und/oder Dienstleistung überlegt haben. Wir sollten uns Gedanken darüber machen, wie wir als Unternehmen/Freiberufler Kundenprobleme lösen und warum der Kunde unser Produkt oder Dienstleistung bei uns und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollte.

Auf unseren Artikel 'Umsatzstarke Unternehmen nutzen vermehrt IT-Freiberufler' erhielten wir von Oliver Seifert folgenden Kommentar:
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Über die vermehrte Nutzung von IT-Freiberuflern lese ich zwar gerne, allein, hier scheint es sich eher um umfragebedingte Lippenbekenntnissen zu handeln. Eine spürbar vermehrte Nachfrage nach (echten) Freiberuflern kann ich für meinen Bereich leider nicht feststellen. Für freie Entwicklungsdienstleister wie mich sind neue Aufträge keinesfalls Selbstläufer.

In Foren für Freiberufler/Freelancer sind hingegen Gesuche für Projektmitarbeiter zahlenmäßig stärker vertreten, auch bei Xing. Teilweise wird (fälschlich) auch wirklich nach 'freien' Mitarbeitern gesucht. Bei näherer Nachfrage zeigt sich dann aber leider in vielen Fällen, dass tatsächlich Zeitarbeiter o. ä., meist per Arbeitnehmerüberlassung von Personalagenturen, gesucht werden. Zu erkennen oft an der Kombination 'Freelancer gesucht' und '100% vor Ort'. In den meisten Fällen hat man es dann nicht mit freiberuflicher, sondern doch mit angestellter Tätigkeit zu tun. In einigen Fällen beruht das allerdings auch auf Scheinselbstständigkeit, was gelegentlich auf Unwissenheit/Sturheit der verantwortlichen Auftraggeber basiert. Zitat: 'Bei uns wird es so gemacht, wie wir das wollen und nicht, wie Sie es für rechtlich korrekt halten.'. Dieser verbreitete Etikettenschwindel hat leider zugenommen.
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Anmerkung der Redaktion: Freelance-Market vermittelt keine Anfragen professioneller Projektvermittler, da sich Freelancer in der Vergangenheit über Vorstellungen mit Projektvermittlern beklagt haben. Diese führten bei weniger als 10% zu einem Projekt, was deutlich unter unserer Erfolgsquote von 37% liegt. Da die Freiberufler bei Freelance-Market eine Vorstellungsgebühr bezahlen, wünschen die meisten keine Vorstellung anderer Projektvermittler.

Eingetragene Dienstleister können sich mit einem kurzen Artikel in den Freelance-Market-News darstellen. In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen unsere Freelancerin Nr. 2147 (Kategorie 'Trainer', 75 Euro/h) aus Dielheim vor.
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Vertriebstraining mal anders! Meine Dienstleistungen umfassen Analyse, Beratung, Projektleitung sowie praxisnahe Trainingsmaßnahmen. Diese sind immer individuell angepasst für personal- und vertriebsorientierte Dienstleistungsunternehmen und dienen direkt der Steigerung des Vertriebserfolges. Dabei hilft mir meine 12-jährige Vertriebs- und Personalerfahrung sowie meine siebenjährige Tätigkeit als Trainerin.

Warum 'Vertriebstraining mal anders'? Ich trainiere deutschlandweit vor Ort mit Live-Telefonschulungen und Besuchsaktivitäten. Vorab führe ich, falls gewünscht, auch eine Analyse Ihrer bisherigen Vertriebsaktivitäten durch.
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Ein Managementberater macht nach einem Nervenzusammenbruch Urlaub in einem kleinen Fischerdorf. Nach einem dringenden Kundenanruf kann er nicht mehr schlafen und macht einen Spaziergang zum Hafen.

Ein kleines Boot mit einem Fischer und prächtigen Fischen hat angedockt und der Berater fragt den Fischer: 'Wie lange haben Sie gebraucht, um die zu fangen?'. 'Nur eine kleine Weile,' antwortet der Fischer.

Der Berater fragt, warum er nicht länger draußen bleibt, um mehr Fische zu fangen. 'Ich habe genug, um meine Familie zu ernähren und ein paar Fische meinen Freunden zu geben' antwortet der Fischer und fährt mit dem Entladen fort.

Nun will der Berater wissen, was der Fischer mit dem Rest seiner Zeit macht. 'Ich schlafe lange aus, angle ein bisschen, spiele mit meinen Kindern, mache zusammen mit meiner Frau ein ausgiebiges Mittagsschläfchen und spaziere jeden Abend ins Dorf, wo ich mich mit meinen Freunden treffe.'

'Ich habe bei Boston Consulting und McKinsey gearbeitet und große Projekte erfolgreich gemanagt und kann Ihnen helfen. Sie sollten mehr Zeit mit dem Fischen verbringen und mit den Erlösen ein größeres Boot kaufen. In kürzester Zeit können Sie dann weitere Boote kaufen, bis Ihnen eine ganze Fischereiflotte gehört. Dann machen Sie noch eine Fischfabrik auf und eröffnen Ihre Konzernzentrale in der Großstadt. Nach 10 Jahren machen Sie einen Börsengang und verkaufen Ihre Firma. Dann können Sie sich in einem süßen Küstenort niederlassen, lange schlafen, angeln, mit Ihren Kindern spielen, lange Mittagsschläfchen machen und sich abends in Dorf mit Ihren Freunden treffen.'