So erobern Sie die Herzen Ihrer Kunden
Von Amor Dhaouadi
Ob Sie Unternehmer, Vertriebler, Freelancer oder Mitarbeiter im technischen Verkauf sind, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Kundenloyalität sind erfolgsentscheidend. Besonders in Zeiten schwierigen Wirtschaftsumfelds, starken Konkurrenzkampfs und eingeschränkten Wachstumsmöglichkeiten suchen alle nach DER Methode, die uns hilft, unsere Kunden glücklich zu machen und langfristig an uns zu binden. Hier einige einfache und effektive Methoden, wie Vertriebsprofis einen guten Draht zum Kunden aufbauen.
Empfehlungen
Empfehlungen können auf verschiedene Arten genutzt werden, beispielsweise in dem Sie einen Stammkunden nach Namen von weiteren potentiellen Kunden fragen. Alleine die Erwähnung des Namens des Freundes oder Partners kann Ihnen viele Toren öffnen, selbst in Abwesenheit des Empfehlers.
Zum Beispiel nutzt Tupperware ein auf Empfehlungen von Freunden basierendes Vertriebsmodell. Die Firma verzichtet so komplett auf den Verkauf durch Händler und organisiert stattdessen Privatpartys, zu denen Freunde eingeladen werden, um die Ware zu testen und zu kaufen.
Mit Sympathie punkten
Jeder Vertriebsmitarbeiter, Unternehmer oder Freelancer weiß eigentlich, dass er oder sie die Sympathien seiner Kunden gewinnen sollte. Aber was unterscheidet die herausragenden Profis vom Rest?
Eine Antwort auf diese Frage liefert Joe Girard, der es mit seinen Leistungen ins Guinnessbuch der Rekorde geschafft hat. Girard ist bis heute der Autohändler mit den weltweit meist verkauften Autos. Seine Antwort auf die Frage, wie er das geschafft hat: “Eigentlich ist es einfach. Der Kunde braucht einen fairen Preis und einen Händler, der ihn wertschätzt. Mehr ist da nicht!“
Joe Girard ist phänomenal im Umgang mit seinen Kunden und seinen Kundendienstmitarbeitern. Wenn ein Kunde zu ihm kommt, ruft er drei, vier Mechaniker und sie haben das Kundenauto innerhalb kurzer Zeit repariert. Wenn die Kunden fragen, wie viel das kostet, sagt er: "Nichts, ich schätze Sie sehr, kommen Sie bald wieder". Und die Kunden kommen wieder, wenn sie neue Autos kaufen wollen oder empfehlen ihn weiter. Girard lädt seine Mitarbeiter aus allen Bereichen (Werkstatt, Ersatzteillager, Administration, Auftragsbearbeitung, usw.) jeden Monat zum gemeinsamen Abendessen ein. Einmal im Jahr gibt es eine Grillparty mit der ganzen Familie bei ihm zu Hause.
Gutes Aussehen
Spielen Aussehen und Attraktivität eigentlich eine Rolle bei der Akquise von Kunden? Viele Psychologie-Experten behaupten, dass die Attraktivität und das Aussehen deutlich mehr Einfluss auf unsere Wahrnehmung haben als viele denken. Aus diesen Gründen setzt die Werbeindustrie auf gutaussehende Frauen und Männer bei ihren Werbekampagnen.
Wenn das Aussehen so wichtig ist für unsere Wahrnehmung, wie können Verkaufsprofis davon Gebrauch machen, um bei ihren Kunden zu punkten? Nun, das ist eigentlich einfach, wenn man einige Regeln beachtet.
Vor einigen Jahren sagte mir ein Trainer: „Wir wirken immer - ob positiv oder negativ" und "wir bekommen keine zweite Chance, um einen ersten Eindruck zu machen". Also ist es umso wichtiger, sich auf sein Kundenmeeting sehr gut vorzubereiten, um positiv zu wirken und um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Shorts oder T-Shirts, auch an heißen Sommertagen, sind hier tabu. Auch ein zu kurzer Rock bei Frauen ist problematisch. Immerhin geht es hier darum, einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.
Wir sollten uns auf den Dress-Code des Kunden einstellen. Ein Handwerker, der mit einem perfekten Anzug, Seidenkrawatte, glänzenden Schuhen und gegelten Haaren zum Kundentermin erscheint, hat sich mit Sicherheit in seinem Outfit vertan.
Ähnlichkeiten und Gemeinsamkeiten
Sozialpsychologen wissen, dass wir mit Menschen sympathisieren, die uns ähnlich sind. Wir empfinden Gefallen und Bindung zu Menschen, die gleiche Meinungen, persönliche Eigenschaften, Hintergrund oder Lifestyle haben.
Erfolgreiche Vertriebsprofis wenden diese Technik an, um die Gunst des Kunden zu gewinnen, mit ihm ins Gespräch zu kommen und so die Atmosphäre zu lockern. Wenn Sie zum Beispiel beim Kunden ein Foto von Paris auf seinem Schreibtisch sehen, beginnen Sie über die Stadt zu reden. Wenn der Kunde Fotos von seinen Kindern auf dem Schreibtisch hat, fragen Sie ihn, wie alt sie sind oder in welche Schule sie gehen.
Viele Profis erzählen davon, wie das eigentliche Thema des Treffens zur Nebensache wurde und sie am Ende des Meetings mit einem Vertrag nach Hause fahren.
Den Kunden kennen
Es ist wichtig, sich vor einem Treffen auf seinen Kunden einzustellen. So kann man per Internetrecherche auch Interessen des Kunden entdecken, die außerhalb der Arbeit liegen. Man kann auch danach suchen, ob der Kunde Artikel zu einem bestimmten Thema geschrieben hat oder ein Interview einer Fachzeitschrift gegeben hat.
Eine gute Vorbereitung ist immer ein Muss, wenn man bei seinen Kunden punkten will. Die oben beschriebenen Tipps lassen sich beliebig erweitern, je nachdem was in Ihrer Branche üblich ist. Es gibt Methoden, die bei einem Kunden besser wirken als bei anderen. Probieren Sie es einfach aus!
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Dieser Artikel wurde in den Freelance-Market-News 12/2018 veröffentlicht.