Erfolgreich als Führungskraft: 5 Erfolgstipps
Von Amor Dhaouadi
Vor mehr als einem halben Jahr habe ich über ein Buch mit dem Titel „The Go-Giver“ von Bob Burg und John David Mann gelesen. Bei meinen weiteren Recherchen habe ich festgestellt, dass es sich bei den „Go-Givers“ um eine weltweite Bewegung handelt, die das Geschäftsleben aus einer komplett anderen Perspektive betrachtet. Sofort habe ich das Buch bestellt und gelesen.
Die Autoren vertreten die These, dass unsere Geschäftseinnahmen maßgeblich davon abhängen, wie viel wir geben. Damit stellen sie sich natürlich gegen die vorherrschende Überzeugung, dass Erfolg eigentlich dadurch erreicht wird, wie viel wir aus unserer Geschäftstätigkeit einnehmen. Burg und Mann präsentieren durch die Geschichte eines geschäftstüchtigen, jungen Mannes etwas, was sie die „Fünf Gesetze des stratosphärischen Erfolgs“ bezeichnen.
1. Mehrwert schaffen
Ihr wahrer Wert hängt davon ab, wie viel mehr Wert Sie geben als dass Sie in Zahlung nehmen. Für viele von uns, die ihr Leben lang gelernt haben, dass Sie ihren wahren Wert daran messen, wie viel Sie einnehmen, klingt das sehr geschäftsschädigend. Denn, wenn wir mehr geben, als wir einnehmen, können wir den Laden gleich schließen. Dem ist aber nicht so. Das Prinzip ist simpel. Nehmen wir beispielsweise einen Steuerberater, der für seine Dienstleistung 500 Euro einnimmt. Er hilft etwa seinem Kunden, im Jahr 5000 Euro an Steuern zu sparen, ohne dabei mehr für seine Beratungstätigkeit zu verlangen. Dadurch gibt er seinem Kunden kostenlosen Mehrwert.
Dieses Prinzip lässt sich natürlich auch auf andere Tätigkeiten übertragen. Ein Programmierer könnte eine Software abliefern, die mehr kann als vom Kunden gewünscht.
2. Wirkung hinterlassen
Ihr Einkommen hängt davon ab, wie viele Menschen Sie bedienen und wie gut Sie diesen dienen. Alleine mit dem ersten Gesetz, einen exzellenten Wert zu liefern, können Sie Ihren Verdienst nicht steigern. Das zweite Gesetz besagt: Je mehr Wirkung Sie bei den Kunden, die Sie bedienen, hinterlassen, desto mehr werden Sie verdienen. Eine modernere Bezeichnung für diesen Effekt ist die heutzutage sogenannte „Customer Experience“. Je höher und besser die Erfahrung der Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist, desto mehr werden sie Sie durch Mundpropaganda weiterempfehlen. Und das ist eines der stärksten, erfolgreichsten und effektivsten Marketingwerkzeuge überhaupt.
3. Den Kunden ernst nehmen
Ihr Einfluss hängt davon ab, wie sehr Sie die Interessen anderer Menschen in den Vordergrund stellen. Im Gegensatz zur Einstellung im normalen Geschäftsleben, wo wir sehr oft von „Win-Win“-Situationen sprechen (nach dem Motto: Ich helfe dir im gleichen Maße wie du mir hilfst), setzt das dritte Gesetz darauf, die eigenen Interessen zurückzustellen und seinen ganzen Fokus auf die Interessen des Gegenübers zu setzen. In der klassischen Vertriebslehre lernen wir, wie wir unsere Interessen (unser Produkt) in Richtung des Kunden drücken. Bei den „Go-Givers“ geht es in die umgekehrte Richtung: Wir müssen uns den Interessen unseres Gesprächspartners öffnen. Dies führt uns zu einer der erfolgreichsten Waffen im Arsenal eines jeden Geschäftsmenschen, nämlich Networking. Bob Burg hat ein ganzes Buch, „Endless Referral“, darüber geschrieben. Auch Dale Carnegie in seinem Bestseller „Wie man Freunde gewinnt“ unterstreicht die Wichtigkeit dieses Themas für das Geschäft. Je mehr wir uns den Interessen der Anderen öffnen, desto mehr sind sie bereit, uns und unserem Geschäft zu helfen.
4. Authentisch sein
Das wertvollste Geschenk, das Sie zu bieten haben, sind Sie selbst. Hier geht es darum, sich von seiner besten Seite zu zeigen: vertrauenswürdig, authentisch, ehrlich, aufrichtig und integer. In der heutigen Geschäftswelt, in welcher die Produkte und Dienstleistungen vergleichbar sind und die Preise sich nur geringfügig unterscheiden, ist Ihre Persönlichkeit Ihr größtes Kapital auf dem Markt. Jeder von uns würde bei einem sympathischen, vertrauenswürdigen und authentischen Verkäufer kaufen, wenn wir die Wahl hätten. So sind wir Menschen – und so ist es auch immer und überall im Geschäft.
5. Chancen wahrnehmen
Der Schlüssel zum effektiven Geben ist für den Empfang offen zu bleiben. Stellen Sie sich vor, dass Sie durch die Mundpropaganda Ihrer loyalen und zufriedenen Kunden, durch die unzähligen Empfehlungen Ihrer Networking-Kontakte, Partner und Wettbewerber das Tor zu mehr Geschäftschancen sehr weit geöffnet haben. Dafür muss man offen sein und jede Gelegenheit nutzen, um seine Einnahmen zu erhöhen.
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Dieser Artikel wurde in den Freelance-Market-News 01/2018 veröffentlicht.