Acht Wege zur Kundenansprache für Freelancer und Unternehmer
Von Amor Dhaouadi
In meinen Coaching-Sitzungen mit Freiberuflern und Führungskräften diskutieren wir verschiedene Vertriebsmethoden, die ein Mitarbeiter im Vertrieb nutzen sollte. Es ist faszinierend zu sehen, wie die verschiedenen Verkaufsmethoden unterschiedlich erfolgreich eingesetzt werden, je nachdem, in welchem Industriesegment (B2B oder B2C) die betreffenden Personen tätig sind. Nachfolgend ein Überblick über die meistverwendeten Vertriebswege und Methoden:
Networking: Für viele Vertriebler der alten Schule ist dies die beste und effektivste Methode, um Aufträge an Land zu ziehen. In einer früheren Umfrage der Freelance-Market-Gruppe haben die meisten Freiberufler angegeben, diese Akquisitionsmethode einzusetzen. Netzwerken basiert darauf, die eigenen Kontakte zu nutzen, um mehr Interessenten zu generieren, die man später in Geschäftschancen verwandeln kann. Anmerkung: Die Generation Y (das sind die Menschen, die zwischen 1980 und 2000 geboren sind) kennt oft diese Art der Kundengewinnung nicht, da es hier nicht um virtuelle Kontakte geht, sondern um echte Menschen, die man im richtigen Leben kennengelernt hat.
E-Mail: Das ist immer noch die beliebteste Methode, um einen ersten Kontakt mit einem Kunden zu knüpfen. Viele benutzen E-Mails für ihre Kundenakquise, weil es einfach ist, viele E-Mails mit einem Mausklick verschicken. Zudem erspart sie uns das unangenehme Gefühl, vom Kunden abgewiesen zu werden. Problematisch ist es allerdings, wenn die versendeten E-Mails nicht kundenspezifisch verfasst sind und keinen Mehrwert für den Adressaten darstellen. Mit Mehrwert sind Informationen gemeint, die der Kunde brauchen könnte, wie zum Beispiel Einladungen zu relevanten Veranstaltungen oder Informationen über wichtige Gesetzesänderungen.
Proaktive Telefonakquise: Das ist die meist gefürchtete Methode, besonders bei der jungen Generation, obwohl sie eigentlich den direkten Dialog mit den potentiellen Kunden eröffnet. Viele bekommen sogar Angst, wenn sie proaktiv zum Telefon greifen und in ein direktes Gespräch mit Kunden eintreten. Viele haben in ihrer Ausbildung nicht gelernt, mit Kunden am Telefon ins Gespräch zu kommen. Auch wenn manche Online-Gurus die Telefonakquise für tot erklären wollen, bleibt sie für mich die effektivste Methode, denn sie gibt mir die Möglichkeit, mit potentiellen Kunden wirkungsvoll zu kommunizieren. Auch wenn es oft frustrierend ist, die Mailbox des Kunden zu erreichen, schadet es nicht, auf dem Band seinen Namen und eine kurze Beschreibung darüber, was man für eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet, zu hinterlassen.
Printmedien: Kataloge oder Broschüren (z. B. zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder der Firma) stellen ein weiteres Werkzeug der alten Schule dar, um den Bekanntheitsgrad für Ihr Portfolio und Ihr Unternehmen zu erhöhen. Gut gemachte Printmedien können viele Kunden erreichen und überzeugen.
White Papers und Fallstudien: Dem Kunden unabhängige Meinung zu bestimmten Themen zu präsentieren, ist ein bewährtes, wenn auch aufwendiges Mittel. Dadurch erhöhen Sie das Interesse des Kunden für bestimmte Themen und er ist eher geneigt, mit Ihnen, über mögliche Lösungen zu diskutieren. Sie können auch Fallstudien zu bestimmten Themen oder Projekten erstellen, die Sie durchgeführt haben und die für den Kunden von Interesse sein können.
Messen: Auch wenn dies die alte Welt der Werbung und des Marketings darstellt, nutzen viele Unternehmen Messen immer noch, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und Kunden kennenzulernen.
Soziale Medien: Das ist die Lieblingsmethode von vielen jungen Verkäufern. Sowohl im B2B als auch im B2C ermöglicht sie, sich mit Kunden zu verbinden und den Bekanntheitsgrad der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erhöhen.
Digitales Marketing (wie zum Beispiel Podcasts, Blogs, Online-Videos): Das Internet hat uns damit eine neue Möglichkeit eröffnet, um mit der Geschäftswelt zu kommunizieren. Es braucht allerdings Zeit, Ausdauer und vor allem Engagement, bietet aber auch die Chance großer Reichweite.
Die aufgeführten acht Methoden zur Kundenakquise sind unterschiedlich einsetzbar, je nach Industrie, Markt, Produkt oder Kundensegment. Diese Methoden nutzen allerdings wenig, wenn wir uns vorher keine Story zum Unternehmen, Produkt und/oder Dienstleistung überlegt haben. Wir sollten uns Gedanken darüber machen, wie wir als Unternehmen/Freiberufler Kundenprobleme lösen und warum der Kunde unser Produkt oder Dienstleistung bei uns und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollte.
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Dieser Artikel wurde in den Freelance-Market-News 09/2018 veröffentlicht.