Gastartikel von Unternehmensberater Johannes Maib: Die sieben Geheimnisse überzeugender Präsentationen
Wie bereite ich meine Gesprächspartner auf die Ziele meiner Präsentation vor? Wovon will ich sie überzeugen? Wie erreiche ich eine gemeinsame Basis? Wie stelle ich eine Kommunikation mit den Teilnehmern her? Wie reagiere ich bei Einwänden und kritischen Fragen? Und was mache ich gegen meine Nervosität?
1. Die richtige Einstimmung der Teilnehmer ist genauso wichtig wie der Inhalt der Präsentation selbst. Eine Entscheidung über die Markterschließung in China zum Beispiel, könnte eingeleitet werden mit Erfolgsbeispielen bekannter Firmen, oder mit Zitaten von anerkannten Fachautoritäten. Große Erfolgsbeispiele, für die kalkulierbare Risiken in Kauf genommen wurden. So werden die Teilnehmer auf unternehmerische Entscheidungen eingestimmt, auf mutiges Wagnis auf der einen und hohe Chancen auf der anderen Seite. Andere Bilder und Beispiele würde man wählen, wenn es um den Kauf eines Hauses geht (Familie, Sicherheit etc.), oder um ein Reorganisationsprojekt (Risiken des Status Quo, Unausweichlichkeit von Veränderung etc.).
2. Eine überzeugende Präsentation sollte keine „Performance“ sein (du tanzt vor, das Publikum applaudiert), sondern eine Konversation mit den Teilnehmern. Am besten sie beginnt mit Fragen, die die Teilnehmer einbeziehen und nicht nur rhetorische Floskeln sind.
- Was sind unsere (strategischen) Ziele und Prioritäten?
- Was sind die Gründe, gerade jetzt eine Entscheidung zu suchen?
- Was passiert, wenn nichts getan oder entschieden wird?
3. Orientiere dich an der unmittelbaren Konversation mit den Teilnehmern, nicht an der Fixierung auf ein bestimmtes Ergebnis. Die Präsentation, besser Konversation, sollte nicht eine Herausforderung sein, die gewonnen werden muss, sondern eine Gelegenheit, die richtigen Fragen zu stellen und zu besprechen. Du solltest offen sein, in der Diskussion neue Ideen aufzugreifen und dabei gleichzeitig das gemeinsame Ziel nicht aus den Augen verlieren.
4. Vergiss „Ja, aber…“! Zwinge dich zu „Ja, und…“ Das signalisiert, ich habe zugehört und akzeptiere auch andere Ansichten. Am besten noch, indem ich das Argument mit eigenen Worten wiederhole. Der Frager fühlt sich mit seiner Sicht verstanden und nimmt Deine andere Sicht im Gegenzug eher ernst.
5. Schnelle Antworten sind selten gute Antworten. Die beste Antwort ist: „Es kommt drauf an…“. Das gibt dir Zeit über die Antwort nachzudenken und darüber, wovon die Antwort möglicherweise abhängt. Das gilt gerade auch für den Fall, dass du die Antwort direkt weißt. „Wann erreichen wir den Durchbruch?“ „Welches Budget brauchen wir für die Markteinführung?“ „Wie viele Wände kann ich mit 10 Liter Wandfarbe streichen?“ - Antwort: „Es kommt drauf an…“
6. Kritische Fragen und Einwände sollten nicht als ein persönlicher Angriff verstanden werden, sondern als Chance: „Vielen Dank für diese Frage. Das gibt mir die Gelegenheit, den folgenden Zusammenhang anzusprechen…“, „Lassen Sie uns überlegen…“ Auf jeden Fall sollte ich vermeiden, mich auf eine Konfrontation einzulassen, sondern im Gegenteil mich auf die Seite des Fragers stellen und gemeinsam eine Lösung suchen.
7. Nervosität ist normal. Wenn du bemerkst, du bist nervös, dann akzeptiere deine nervöse Seite und nutze den zusätzlichen Adrenalinschub. Jeder gute Vortragende ist irgendwann nervös. Wichtig ist eine positive Einstellung dazu.
Und schließlich haben jede Präsentation, jede schwierige Verhandlung und jeder Pitch einen Nutzen für sich selbst, auch wenn das Ergebnis manchmal anders ist als gewünscht. Es ist immer eine Lernerfahrung zur Verbesserung der eigenen Präsentationsfähigkeiten und Verhandlungsstärke.
Falls Sie Anregungen haben oder unseren Newsletter abonnieren möchten, können Sie uns hier gerne eine Nachricht hinterlassen:
Dieser Artikel wurde in den Freelance-Market-News 05/2017 veröffentlicht.